Freemium, trial eller betalt tjeneste? Valgets kval

Smågodt i utvalg
Jeg har nylig stiftet BoldBooks AS, som blir en webportal for forfattere og leverandører av forfattertjenester. Vi jobber med å utvikle websidene nå. Hvilken forretningsmodell man skal velge er ikke alltid så opplagt.

I dag er det blitt vanlig å tilby ulike former for gratistjenester for å tiltrekke seg flere kunder. At noe er gratis kan man tjene inn på at ordet sprer seg og man får flere kunder (viral markedsføring). Men samtidig er risikoen der for å tape inntekter. Risikoen er uansett mindre så lenge man har forskjellige inntektskilder, som vi planlegger med.

Jeg har hatt stor glede av å diskutere utfordringer jeg står overfor som gründer i Facebook-gruppa Gründerklubben. Her er medlemmenes råd når det gjelder fordeler og ulemper med å tilby gratistjenester:

A: Helt gratis

Hvis casen er der i livssyklusen at brukere er viktigere enn inntekter, gå for gratis da det gir flest brukere. Mange brukere vil gi et bedre datasett å trene med enn få. Kanskje lettere å avdekke betalingsvillighet og målgrupper med mange gratisbrukere.

Det kan være lurt at det er åpent for alle å registrere seg gratis, fordi dere får en direkte oversikt over konkurrenter og mulighet til å spre nyhetsbrev etc.

Husk konkurrentbildet og om det allerede finnes gratis alternativer. I et slikt bilde er det risikosport å gå for fullbetalt. Da skal du i hvert fall levere en inni helvetes opplevd merverdi. Vær klar over hva du benchmarkes mot blant kundene dine.

B: Freemium (mulighet for oppgradering til Premium)

Gratis med mulighet for oppgradering til premium (freemium) er gull. Freemium er en utprøvd og meget suksessrik modell. Folk får noe gratis, og du tjener fortsatt penger. Men du må selvfølgelig ha kalkyler i bakkant som tillater deg å gå den veien.

Viktig å legge terskelen riktig. Ikke lag «liksom-gratis». Det må være genuint gratis for de som driver veldig smått. Når kunden begynner å tjene penger er det OK å ta betalt. Mailchimp gjør det riktig.

Det må være rimelig ready to fly for at en Freemium skal fly.

Begrensningen for en Freemium-modell er at målgruppen din ikke er «alle». Dersom målgruppen er spesifikk og ikke hvemsomhelst, er du avhengig av en yayy-faktor fra målgruppen. Verdien dere tilfører må være mye større enn hva kundene kan fikse sjøl, for eksempel spare kunden for mye fikkel og tid.

Premium må virkelig være verdt å oppgradere til, og det kommer an på kapasiteten til å fokusere på oppsalg.

Gratis inngang gjør det mindre skremmende. Hvis kunden kan leke seg litt på siden, se hvor bra de kan få det til, teste ut, vil kanskje overbevise dem om å «go for it». Kanskje ha en kalkulator som viser dem lønnsomheten av å velge en Premium-løsning.

Helt klart Freemium – få opp kundemassen og få dem til å oppgradere.

C: Gratis prøveperiode (Trial)

Med gratis i en prøveperiode kan kunden bli overbevist om at dette er noe vedkommende faktisk ønsker/trenger. Det er lettere med månedsabonnement med små trekk enn ett stort årlig beløp (psykologisk effekt), selv om summen er lik.

Erfaringer med å bytte fra freemium til trial er at dette har hatt en enorm positiv effekt. Det er mye lettere å fokusere produktet samt måle måloppnåelse og nytteverdi (mindre støy og useriøs bruk). Men det kommer veldig an på produktet. Det er kanskje enklere å gå fra trial til freemium enn motsatt. Anbefales ikke å kreve kredittkortnummer for trialperioden, mister kunder på det, spesialt om produktet ikke er kjent eller det ikke er åpenbart hvilken nytteverdi man får.

D: Betalt fra første dag (gratis i beta-perioden)

Det er vrient med gratis prøveperiode, som går over til å bli betalt. Og umulig med gratis i beta-fasen som går over til betalt tjeneste fra lansering.

Gratis er aldri et bra innsalgsverktøy så fremt du ikke har uendelig med kapital og kan surfe på høy brukermasse inntil noen finner ut om de klarer å monetize på brukermassen. Dersom du har som intensjon å bygge en tjeneste med omsetning, så er ikke gratis value prop’en din.

Ikke vær redd for å ta betalt for noe som har en verdi. Er ikke betalingsviljen der, finn ut hva mer du må tilrettelegge for å få den på plass. Bruk beta-testere og ha en klar forventningsstyring om at det er en betaltjeneste ved lansering.

Det er ingen verdier i gratis, å markedsføre gratis er også vanskelig ettersom man mangler midler. De som er seriøse vet å verdsette tiden bedre. Ser du noe verdig i det du leverer og mener alvor med å markedsføre dine tjenester, så hold deg unna gratis.

Det er ikke sikkert at gratisbrukerne gir et riktig bilde av fremtidig inntektspotensial og verdi.

Veldig vanskelig å konvertere gratis/lavpris-kunder til normal pris.

Alternative løsninger

Betatesterne kan få tilbud om en rimeligere månedspris når det går «live». Fordi det tilbudet er tidsbegrenset kan det overbevise mange om å velge å betale for å få den lave prisen.

Ha en abonnementstjeneste som gir % rabatt på tjenestene avhengig av hvor mye de brukes. Da får kundene eierskap til dere. En måte å få returnerende kunder på. Hvorfor skulle folk forlate dere når de vet at rabatten og fordelene øker?

Kanskje gratis for kunder og freemium for underleverandører kunne være aktuelt.

Eks OneCall: Betale bare 99/mnd i 2 mnd med fri bruk, og deretter ser vi hvilket abb som passer best for deg – en genial måte å la kunden rimelig og trygt finne sitt behov.

Alltid noe gratis til alle, men tilgang til innhold av stor verdi kun for medlemmer som betaler en fast sum per måned fra dag en. Første måned til 10 kr er bedre enn gratis hvis man er interessert i relevante medlemmer.

Følg gründerselskapet mitt videre

Hvis du har lest så langt er du også antagelig gründer. Ta gjerne kontakt om du vil utveksle erfaringer!

Hvis du vil lese mer om bakgrunnen for og filosofien hos BoldBooks, kan du lese mer i blogginnlegget Her kommer BoldBooks – vi får boka di ut i verden!

Følg oss også gjerne BoldBooks på Facebook.

 

Om @krirein

Kristin Over-Rein
Dette innlegget ble publisert i Bokbransjen. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *